Lange Zeit war ich überzeugt: Sales-Led-Growth (SLG) ist der einzig wahre Weg im B2B, denn „Menschen kaufen von Menschen“. In den letzten Jahren musste ich aber ein paar Dinge akzeptieren:
1. Wasser (digital) predigen, aber Wein(analog) trinken:
Seit 12 Jahren löse ich Kundenprobleme meiner Arbeitgeber und Auftraggeber, indem ich Geschäftsprozesse mit Software schneller und besser mache. Ich war aber überzeugt: Sales-Led-Growth! Heute glaube ich immer noch, dass Menschen LIEBER von Menschen kaufen, aber digital kaufen einfach MEHR Menschen. Gerade in Krisenzeiten (Abbau von Arbeitsplätzen, Preissenkungen) kann diese Strategie einen Domino-Effekt stoppen.
2️. Fokus auf Marge und replizierbaren Erfolg:
PLG bietet gerade beim Produkt-Launch immense Vorteile. Weniger Personal- und Budgetbedarf bei gleichbleibend hoher Qualität und einer hohen Skalierbarkeit sind nur einige der Pluspunkte. Hat die PLG Sales Engine erst einmal Fahrt aufgenommen, lässt sich der Ansatz mit geringer HR-Power effektiv skalieren.
3️. Vom pushy Sales Rep zum Trusted Advisor:
Da die Entscheidung weitestgehend „kontaktlos“ erfolgt, können sich SDRs und BDs darauf konzentrieren, den wahrgenommenen Mehrwert ihrer Lösungen zu steigern, um den ARR zu erhöhen und Churn zu reduzieren.
4️. Komplexität von IT, Software und Technologie-Lösungen:
Komplexe SaaS-Lösungen werden immer benutzerfreundlicher. Nutzer erkennen den Mehrwert der Anwendungen schneller und können diese eigenständig nutzen. Der Aufbau von Communitys und Online-Akademien unterstützt die Nutzer zusätzlich, das volle Potenzial der Technologien auszuschöpfen.
5️. PLG ist nicht nur für Startups:
Auch der Mittelstand und Konzerne können von PLG profitieren, selbst wenn hohe Erstinvestitionen, komplexe Buying-Center und Compliance-Richtlinien eine vollständige Umstellung unmöglich machen. Schon ein geringer Grad an Automatisierungen repetitiver Marketing-, Vertriebs- & CMS-Prozesse können die Produktivität und Effizienz im Vertrieb signifikant steigern.
Mein Fazit
Der Übergang von SLG zu PLG ist für mich nicht nur eine Frage des ICP's, sondern auch des Mindsets. Es geht darum, effizienter zu arbeiten und letztendlich mehr Kundenwert zu schaffen. Es stehen uns heute so viele Tools und... achtung Trigger-Warnung... AI zur Verfügung, dass wir praktisch jeden Schritt der Customer Journey automatisieren, Knowledge qualitätsgesichert konservieren und obszöne Reichweiten generieren könnten. Nach dem vertrieblichen Ego-Death, bedeutet das meist: mehr Neukundenanfragen -kürzere Vertriebszyklen, höhere Abschlussquoten, weniger Churn... aber vor allem Happy Customer, die sich (selbstbestimmt) dazu entscheiden dürfen, echte Fans Deiner Lösung zu werden.
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